TALLER DE NEGOCIACION DE COBRANZAS CARA A CARA
eduardobuero Junio 5th, 2010
SABADO 19-6-2010 de 9:30 a 17:30 hs en Reconquista 546 Buenos Aires, informes: info@elebecapacitacion.com.ar
OBJETIVO: Dotar a los asistentes de técnicas efectivas de negociación de cobranzas en forma personal a fin de lograr un acuerdo de pago cercano a la fecha del reclamo.
BENEFICIOS PARA LOS ASISTENTES: Los asistentes obtendrán una serie de técnicas y conclusiones que definitivamente cambiaran su visión de lo que hacen, sobre cómo lo hacen y para qué lo hacen.
A QUIEN ESTA ORIENTADO: A cobradores, ya sean empleados o mandos medios, ya sean directivos de empresas de cobranzas como Gerentes de Créditos y Cobranzas, profesionales, cobradores de campo y de oficina, empresas de cobranzas y estudios jurídicos, empresas industriales, comerciales, financieras, cooperativas, mutuales, instituciones educativas, clubes, y toda persona interesada en el tema.
Introducción a la gestión de cobranzas
Conceptos básicos. Cómo debe pensar el cobrador.
Cómo debería prepararse el cobrador para lograr su objetivo principal.
Cómo lograr mayor cobro en cada contacto.
Demostración práctica que cobrar más depende solo del cobrador.
La momunicación eficaz se basa en reglas específicas. Cuales son y cómo utilizarlas. Método AIDA. Ejercicios
Conociendo al deudor
Ejercicio de deseos y preocupaciones del deudor.
Entender para qué le sirve a nuestro deudor pagarnos.
Ejercicio de motivadores de pago.
Cómo comunicarse en forma eficaz y asertiva transmitiendo conceptos negativos y en forma sutil transformarlos en positivos para la gestión.
Ejercicios.
La cobranza efectiva
Cómo ser protagonista y manejar la negociación siempre, las preguntas efectivas, las preguntas justas para lograr que el deudor me brinde información y además justifique sus negativas. Las preguntas de justificación de dichos, las preguntas de indagación y las preguntas de cierre. Ejercicio de preguntas cerradas que no deben hacerse .
Ejercicios.
La negociacion cara a cara
Tipos de negociaciones y tipos de negociadores. Diferentes personalidades y cómo manejarlas. Técnicas básicas de PNL para mejorar el clima de la negociación y facilitar mi negociación en funciñón de cómo es el deudor.
Cómo planificar el contenido de la entrevista de negociación. La información necesaria para mejorar la gestión. Preparación para la atención del deudor en la oficina, el lugar, el lenguaje
del cuerpo. Cómo detectar si el deudor nos miente.
La negociación en el domicilio del deudor. Cómo optimizar la visita.
Qué información debo buscar y qué debo observar en la visita. Cómo mejorar la expresión oral. Todos somos actores. Ejemplos.
Ejercicios.
Manejo de objeciones complejas Exposición de cuáles son y cómo manejarlas.Objeciones a la deuda, a la actualización, al producto, al servicio, a la propuesta de arreglo. Objeciones irrelevantes, ocultas y auténticas. Diferentes métodos de respuesta. Respuesta a 90 objeciones individuales y 20 de empresas. Cómo seguir y llegar al cierre luego de responder cada objeción. Ejercicios.
Ejercicio de diálogos con error y cual sería el diálogo correcto. Práctica con ejemplos.
Ejercicios
jornada. Un verdadero entrenamiento en técnicas de cobro para lograr el éxito.
DESARROLLO DEL TALLER:
El taller se desarrolla en base a diferentes trabajos en grupo e
individuales en donde se vuelcan los conceptos teóricos y se experimentan situaciones de negociación personal de cobranzas entre los participantes, cumpliendo diferentes rolles de tipos diferentes de deudor y cobrador a fin de crear, probar, escuchar y en definitiva aprender los mejores usos para cobrar mas y mejor.
El C.P. (UBA) Eduardo Jorge Buero, especialista en negociación, gestión de mora y administración de cuentas a cobrar con recupero de deudas vencidas.
Autor del libro EL COBRADOR ESTA CONDENADO AL EXITO editado por Gran Aldea Editores.
Experto capacitador a lo largo del país y paises de América, de larga trayectoria en empresas Pymes y en Bancos en el recupero de mora y en la difusión, asesoramiento y capacitación de cobranzas, negociación y gestión de mora. Fue Gerente de Operaciones y Sistemas, Gerente de Gestión Hipotecaria, Gerente Principal de Administración de Cartera, Responsable de administración de un Fondo de recupero para Deudores Incobrables, Gerente de Seguimiento y Control de Cartera, etc .
Fue docente para varias consultoras, para la Facultad de Ciencias Económicas (UBA) y Universidad de Belgrano. Hasta el 2009 Universidad Tecnológica Nacional -Titular de Gestión de Cobranzas II- Actualmente dicta Cobranzas para el ciclo PYMES de la UCES, Universidad Argentina de la Empresa (UADE Senior ), Asociación de Bancos de Argentina (ABA), y es capacitador para Consultora Elebe, Consultora Fo-Co y asociado a Credit Management Solutions.
www.eduardobuero.com.ar