Autor: Eduardo Buero

Cruzar los límites. Que tema. Una de las debilidades de algunos cobradores es no animarse a cruzar los límites. Por supuesto no estoy hablando de lastimar físicamente al deudor para que pague, no, lo que quiero expresar es que muchas veces el cobrador debería desarrollar un pensamiento mas amplio, abrir su mente a nuevas alternativas de respuesta, y con educación y empatía animarse a hacer mas.

Para que no ingresen en el mundo de la fantasía voy a ser preciso y claro con algunos ejemplos donde el cobrador se anima a hacer mas o algo distinto que otros y es el concepto que quiero expresar en este artículo.

Ejemplo 1:

El cobrador hacía diariamente gestión de cobro a diferentes deudores y un día visita a uno que desde hacía ya un tiempo había dejado de pagar.

Toca el timbre, sale a la puerta el titular del crédito, el cobrador se presenta y le pide que se presente dentro de las 48 hs en la empresa a cancelar su deuda.

El deudor le comenta que estaba desesperado porque por un derrame de ácido que había en la máquina donde trabaja su mujer, le cayó en la cara y acaban de dictaminarle que quedaba ciega.

Imagínense este diálogo:

Cobrador:“Lo lamento Sr., y dígame los médicos le dijeron que será permanente?”

Deudor:(compungido)“Si…..”.

Cobrador: “Entonces no tiene solución la ceguera de su señora?”

Deudor:“No, imagínese es un grave problema”, tratando de sensibilizar al cobrador y que frene su gestión de cobro.

Pero el cobrador avanza y dice:

Cobrador: “Entonces Vd. tiene dos grandes problemas, la ceguera de su señora y la deuda con nosotros, la ceguera no tiene solución, la deuda con nosotros si, y le conviene solucionarla para volver a tener crédito y asi poder atender bien a su señora, ¿Cuánto dinero reúne para este viernes?”

Para algunos es cruzar un límite, para otros es hacer lo correcto, ya que tenga el deudor el problema que tenga la deuda sigue existiendo además de todo lo que le pasa al deudor y es el cobrador el que debe correr a un lado los otros problemas y pedir que se cancele la deuda que está reclamando mas allá de todo.

¿Que habrá bonificaciones, plan de pago, excepciones, lo que quieran ceder según el caso?, si, puede haber, pero tiene que pagar.


Ejemplo 2:

La cobradora tenía como misión cobrar créditos a microemprendedores y visitaba los puestos de la feria diariamente para ir recaudando el saldo en forma parcial y asi sumar un importe mas sustancial a fin de cada mes, ya que el emprendedor vive de la actividad comercial diaria y si no le hacía pagar pequeños importes día a día éste no tendría el hábito de guardarlo y pagar solo una vez al mes.

A un puesto de venta de empanadas iba todos los días y la emprendedora nunca tenía el dinero, nunca le alcanzaba, le comentaba que no vendía casi nada y que volviera al día siguiente.

Y así pasaban los días y la cobradora no lograba persuadir a la deudora. Un inconveniente también para la cobradora era que debía pasar por varios puestos y por lo tanto no se quedaba observando qué pasaba en la realidad.

Un día llegó a visitar a su deudora y le había faltado su ayudante por lo que estaba ella misma haciendo los repulgues y cerrando las empanadas, friendo algunas y horneando otras aceleradamente. Lo primero que percibió la cobradora fue para qué tanto apuro si total vende muy poco, pero ese mismo comentario le ayudó a comprender que la realidad era distinta.

Nuestra cobradora sorprendió a la deudora que estaba realmente superada por la situación ofreciéndose a ayudarla, que ella sabía de cocina y que su especialidad eran las empanadas, y la deudora, que no se dio cuenta de la estrategia, aceptó.

Demás está decir que al quedarse en el puesto pudo comprobar el volumen de ventas y facturación, cuyo valor era tal que la deudora no podía justificar no pagar, por la ayuda recibida, por la predisposición de la cobradora, por mostrar las entrañas de su negocio. Por lo que sea pero ya no podía engañar a nadie.

Para algunos la cobradora cruzó el límite, para otros hizo lo correcto, averiguó mas, se involucró mejor en la actividad del deudor y logró que éste recapacite y pague.



Ejemplo 3:

Un cobrador que contactaba diariamente deudores tenía una estrategia particular, única y personal y llamativamente le iba bastante bien.

La estrategia singular era devolverle al deudor con la misma moneda, y lo que deseo comentar lo haré con el siguiente diálogo dentro del encuentro cobrador- deudor:

Cobrador: “Sr. Perez Vd. conoce que nos debe este dinero y lo tiene que solucionar rápido, ¿Cuándo lo cancela hoy o mañana?

Deudor: Mire Juan yo quiero pagar, pero no tengo dinero, soy jubilado, tengo mi señora enferma, yo no se qué voy a hacer, tengo ganas de hasta hacer una locura!......

Cobrador: “Y sus hijos? Porqué no le pide a sus hijos que lo ayuden y soluciona el problema?”

Deudor:”Mis hijos no pueden ayudarme, ellos cada uno hace su vida, viven de changas, tienen su familia, no pueden ayudarme, no puedo pagar nada, me entiende?”

Cobrador: “Claro que lo entiendo, yo tengo 5 hijos, el Ariel el mas chiquito tiene 6 meses y la Raquel tiene 8 añitos y como no estoy cobrando nada, me van a despedir y no me pagan nada porque el contrato es asi y lo que es peor es que el Arielito tiene un problema de malformación en el corazón de nacimiento que lo tengo que operar el mes que viene y no llego a comprar la válvula, imagínese lo desesperado que estoy, me van a echar del trabajo y se va a morir mi hijo!!!!, mire pobrecito, aquí está la foto, …mi amor….. y yo no puedo hacer nada, necesito cobrar por favor, dígame amigo, ayúdeme, se lo pido por ellos, por favor piense en sus nietitos, ¿Cuánto dinero reúne para mañana?”

Para algunos el cobrador cruzó el límite, para otros hizo lo correcto. Tuvo estrategia para cobrar y además “pagando” al deudor con la misma moneda, mintiendo o exagerando, actuando una situación que parece desesperada que el deudor no logra discernir en ese momento de sorpresa si es verdad o no.

El cobrador contó una situación tal que era peor que la del deudor, y lo hizo sentir seguramente mal si no lo ayudaba.

En fin, tres ejemplos de cobradores que hicieron mas, que se animaron a cruzar el límite, que avanzaron con su gestión haciendo algo adicional a lo que hacen otros y cobraron, no tengan dudas que cobraron.

Ni fueron agresivos ni hicieron nada ilegal, simplemente fueron creativos y cruzaron un límite que muchos no se animan, ellos si y cobraron.

Y Vd., se anima a cruzar los límites?.

Hasta la próxima.